Agreem împreună de la început că preţul este un factor esenţial care te face să câştigi sau să pierzi în cursa cu al tău competitor. Există zeci de motive pentru care clienţii cumpără sau nu cumpără de la tine.
Nu mă hazardez să spun că preţul este cel mai important element, sau că ar fi singurul, doarece situaţia este mult mai complexă, însă cred că poţi să fii de acord cu mine că merită toată atenţia.
Ştiai că majoritatea proprietarilor de magazine mici şi mijlocii NU monitorizează preţurile concurenţilor?
Aceasta este atât o veste tristă pentru tine, dar şi bună în acelaşi timp.
Este tristă în cazul în care şi tu, făcând parte din majoritate, ai neglijat total sau parţial acest process. Dar partea plină a paharului este că şi o foarte mare parte sau chiar toţi competitorii tăi sunt în aceeaşi situaţie.
Deci, cine acţionează primul câştigă avantaj! Oferă-ţi avantajul preţurilor mai bune!
tăi știu unde este
cel mai ieftin.
Am văzut de multe ori interviuri în care jucătorii sau antrenorii spuneau că din păcate sfârşitul campionatului este prea aproape şi sunt la mâna rezultatelor celorlalte echipe.
Tu nu depinzi de jocul rezultatelor celorlalte echipe ci depinzi numai de jocul tău.
Mai ai multe etape până la final, dar de ce să rişti să stai la mâna rezultatelor competitorilor tăi?
Să presupunem că şi al tău competitor citeşte exact acum acest articol. Care dintre voi va avea avantaj? Cel care citeşte mai devreme? Nu. Cel care acţionează înaintea celuilalt.
Acţionează în 6 paşi:
-
Alege top 10 sau top 20 produse cu cele mai mari vânzări valorice
În funcţie de câte produse se găsesc în magazinul tău, vei decide câte produse vei monitoriza. Nu pierde mult timp monitorizând foarte multe produse. Poţi face acest lucru la început, dacă doreşti să vezi radiografia cât mai detaliată a preţurilor din magazinul tău, şi să o repeţi după două luni de exemplu. Dar nu monitorizarea extinsă este baza de lucru. Nu merită să aloci timp şi resurse umane pentru a face sistematic monitorizarea în acest fel.
Adaptează Principiul Pareto: Nu monitoriza fix 20% din produsele tale dar gândeşte-te la esenţa acestui principiu şi anume – acţionează asupra a ceea ce produce cel mai mare impact. Vei constată că din 100 de produse pe care le vinzi, 20 de produse îţi aduc aproximativ 80% din vânzări. Acolo este miza.
Voi exemplifica imaginându-ne un magazin de piese auto. Dacă ai mai multe categorii mari de produse poţi alege top 10 produse din categoria “piese Dacia” şi top 10 produse din categoria “piese auto import”.
Poţi de asemenea să faci un alt fel de clasament – top 10 produse din categoria “lubrifianţi”, “consumabile”, “accesorii”, “piese electrice”, “întreţinere”, etc.
Tu decizi categoriile reprezentative. Pot fi în funcţie de branduri, de destinaţie, sau în funcţie de specificul magazinului tău.
-
Monitorizează şi extremele de preţ
Dacă deţii o drogherie, un magazin cu produse pentru copii sau un magazin universal poate că scutecele de copii pe care le vinzi sunt la acelaşi preţ cu ale competitorului tău sau chiar puţin mai ieftine.
O concluzie pripită este că eşti competitiv din punct de vedere al preţului şi nu poţi face nimic mai mult că să creşti vânzarea la scutece.
Dacă în schimb el are un sortiment de scutece în plus care costă cu 50% mai puţin, pentru că este mai slab calitativ, deja concluzia se schimbă.
Acelaşi lucru poţi să îl faci şi în cealaltă extremă. Poate că al tău competitor vinde şi scutece dintr-o gama superioară, iar tu nu ai acel produs, deşi sunt clienţi care preferă să plătească mai mult pentru un produs mai calitativ.
Monitorizează şi extremele de preţ la sortimentele de produse din topul ales şi poate vei descoperi unele nevoi ale clienţilor pe care tu în acest moment nu le serveşti.
Testează. Comandă o cantitate minimă, analizează vânzarea competitorului tău (da, se poate) şi ia o decizie!
(următorii 4 paşi vor fi analizaţi în articolul următor)
